Notre homme, un physique pas éloigné d’un rugbyman, en plus chic, travaille dans la banque depuis quarante-cinq ans, dont trente années chez Edmond de Rothschild. Prendre sa retraite n’est pas un sujet. D’abord directeur du développement et fort de son succès dans ce domaine, il s’oriente assez vite vers la branche Vin qui gère les fusions, les acquisitions et le conseil auprès des familles. Dans le même temps, il préside l’Association française du family office, ce qui lui permet de développer un impressionnant carnet d’adresses parmi des dirigeants et des familles d’investisseurs : « Plusieurs milliers de contacts personnels. Tous sont des clients naturels pour une entreprise comme Edmond de Rothschild Héritage ». Chaque jour, il fait ce qu’il appelle « de l’origination ». Comprendre qu’il dirige vers ses équipes qui les traitent des demandes et des mandats de vente dans ce qui constitue le registre patrimonial, vignobles, cliniques, hôtels, maisons de retraite, éco-investissements, immobilier, forêts. Bientôt vingt ans qu’il opère dans cet environnement sensible avec des familles françaises ou étrangères. « L’enjeu est de trouver de quoi les alimenter avec des investissements et des dossiers dont nous sommes à l’origine. Ce sont des mandats exclusifs et des dossiers qui viennent de nos propres clients. Nous les proposons aux familles dans le cadre d’un investissement direct ou dans le cadre d’un co-investissement, en organisant des tours de table. » On le voit, François des Robert est un homme incontournable pour quiconque souhaite acquérir un vignoble d’importance. À ce propos, il confesse ne s’intéresser qu’aux opérations d’au moins quinze millions d’euros, ce qui limite le nombre d’opportunités et la qualité des investisseurs. Il se reconnaît un ou deux concurrents, pas plus. Comme nous les connaissons aussi, nous sommes d’accord avec lui. À ce niveau de transactions, il n’y en a pas d’autres. Même si, à la marge, tel ou tel dont ce n’est pas le métier premier peut mettre un pied dans la porte et réaliser une affaire spectaculaire. Cela posé, le moteur de son activité est le vin. Écoutons-le.
« Le vin est une passion depuis de nombreuses années. J’aime les vignerons, discuter avec eux, c’est un écosystème qui me plaît. La famille Rothschild a développé un portefeuille de vignobles importants, qui fait référence pour les investisseurs familiaux qui souhaitent travailler avec nous et s’implanter dans le domaine viticole. Le portefeuille des vignobles Edmond de Rothschild est perçu comme un modèle international diversifié (France, Espagne, Argentine, Afrique du sud, Nouvelle-Zélande, NDLR) qui est intéressant pour des gens qui ont de l’argent à investir. C’est un modèle de réussite inspirant. Trois générations de Rothschild ont occupé des terrains nouveaux, se plaçant toujours à l’avant-garde des technologies et du numérique, décryptant et anticipant les grandes tendances. » Évidemment, pour un candidat à la viticulture, même de loisir, pour une famille soucieuse de diversification, le modèle Rothschild a de quoi rassurer. François des Robert continue. « Je me suis consacré à ces familles. Le plus souvent, ce sont des propriétaires d’actifs industriels ou des entrepreneurs qui revendent leurs sociétés pour tenter un nouveau défi. Notre rôle est d’accompagner et de prendre en compte cette dimension psychologique forte qui accompagne un investissement dans le vin. Quand on achète un vignoble ou une forêt, c’est un retour à la terre. Même si les motivations d’achat sont diverses, c’est toujours une stratégie à long terme. Évidemment, un bon achat permet une bonne revente. » Il est hors de doute que ces investisseurs ont une vision assez éloignée de l’idée d’un coup de cœur et que, toutes choses égales par ailleurs, il n’est pas question de prendre des risques non calculés. La météo est une variable bien assez sauvage pour ne pas en rajouter.
« Tout
cela demande de prévoir des investissements et nécessite un accompagnement.
C’est notre mission. Trouver des biens, mais aussi des équipes qui
correspondent aux ambitions différentes des investisseurs. Parfois, il s’agit
d’industriels qui cherchent un château pour recevoir et avoir un lieu de
convivialité. Pour eux, c’est un outil marketing. Pour d’autres, c’est
l’occasion de raconter une histoire. Notre travail consiste à adapter notre
conseil en fonction de ce réseau et de notre interlocuteur. C’est un travail de
confiance et de compréhension pour connaître la philosophie de l’acheteur et
celle du vendeur. Il y a une part psychologique importante. Parfois, il peut
arriver que le vendeur culpabilise d’interrompre une chaîne de valeur en place
depuis plusieurs générations. » On peut le comprendre. Cette
culpabilisation est souvent aussi renforcée par les commérages du voisinage, de
la famille. Il y a des décisions assez peu faciles à prendre quels que soient
les enjeux financiers. Il y a aussi une nouvelle donne, liée à la crise sanitaire.
« La crise entraîne des conséquences financières, économiques et
morales. Ce phénomène de retour à la terre est exacerbé avec cette pandémie. La
demande des investisseurs est forte. » Et pour ce qui concerne les
vendeurs, nous retombons toujours sur l’épineuse question des droits de
succession ou, simplement, des successions notamment lorsque le capital est
divisé. « Les membres d’une même famille peuvent avoir des
projets différents et besoin d’argent pour les financer. Il faut réussir à
mettre tout le monde autour d’une table. Dès lors que les familles parlent
d’argent, cela touche un domaine sensible. En tant que vendeur, nous ne
connaissons jamais entièrement l’histoire qui se cache derrière chaque famille.
Avant de travailler sur la transaction et de trouver le meilleur acheteur
possible, tout le monde doit se mettre d’accord et présenter un dossier
homogène, compréhensible et d’une grande transparence. »
C’est sans
doute la part la plus difficile des multiples enjeux auxquels fait face François des
Robert.
François des Robert
La photo est signée Mathieu Garçon.
Ce sujet a été publié sous une forme différente dans EnMagnum n°25
Aucun commentaire:
Enregistrer un commentaire